オンラインサロンで集客や販売をするために必要な「返報性」をもとにする 情報発信の極意

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オンラインサロンは、一部の動画配信サービスやクラウドソフトウェアなどと同様に、サブスクリプションモデル(月額会員制)のひとつとして注目されています。

会員の数が増えるほど、主催者の運営の手間はほとんど増やさずに収入を引き上げることができる大きなメリットがあります。会員も少額で加入でき、参加のハードルが低いので、初期費用で高額を請求する塾ビジネスやセミナービジネスよりも、集客しやすいのです。そのため、オンラインサロンの開設や運営を副業として始める会社員も多くなっています。

また、オンラインサロンのもうひとつのメリットとして無視できないのは、継続的に主催者とメンバー、あるいはメンバー同士の人間関係を創り上げていける点です。

よって、セミナー講師やコンサルタント業などを営む主催者は、オンラインサロンのメンバーの一部を、セミナーやコンサルティングのクライアントとして誘うことができます。

心理学上の成果をマーケティングに応用し、成果を出す方法について体系的にまとめた『影響力の武器』(ロバート・B・チャルディーニ著)によれば、人が購買行動を起こしやすい重要な要素として「返報性」を挙げています。

返報性とは、人は何かをもらったら、お返しをせずにいられない心理的作用のことです。

では、オンラインサロンを、高額塾の受講生やコンサルティングのクライアントとして迎え入れる場として機能させるため、「返報性」をどのように応用すればいいのでしょうか。

返報性のイメージ

返報性は、様々な場面で使われている

世の中には、無料で提供されているものがたくさんあります。駅へ向かえばポケットティッシュが配られていますし、ご飯のおかわり自由の定食屋も大盛況です。本来はお金がかかるものを無料で提供したことに対する「見返り」が大きいからこそ、無料戦略が有効なのです。

クリス・アンダーソン著『フリー』が、ベストセラーになって以降は、インターネット上でも無料戦略が溢れかえるようになりました。インターネットではデータを送信するコストがほぼ無料ですので、資本力が乏しい中小企業でも、無料戦略をとれるようになりました。

オンラインサロンの成功のイメージ

オンラインサロンでも「返報性」を応用できる

サロンに入ってくれそうな見込み客に対しては、役に立つ動画やPDFファイルをプレゼントしたり、ミニセミナーやランチ会などを無料開催することで、新規メンバーとして加入してもらえる「返報性」に期待することができます。

また、主催者が提供する高額サービス(バックエンド)に興味のありそうなサロンメンバーに対しても、同じように、有料イベントに無料参加できるなどの特典を提供し、加入を促すことができるのです。

ちなみに、女優の樹木希林さんは、生前、お中元やお歳暮も含めて、他人から品物をもらうことを一切拒否したといいます。返報性によって、他人からコントロールされることを嫌がったからだといわれています。ひょっとすると、何かをもらったら返したくなる「返報」の気持ちが人一倍強い人物だったからこそ、その影響力を徹底的に取り除きたかったのかもしれません。

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